ビジネス初心者のための事業計画入門

製品・サービスの販売・流通

今回は、全体像の8番目にお話をした製品・サービスの「販売・流通」についてお話をします。

製品・サービスの販売・流通

販売・流通を考えるヒント

どれだけ良い製品・サービスであっても、顧客に届かなければ売れません。
売れなければ、目標を達成することもできませんし、計画を進めることもできません。

この販売・流通の方法を「チャネル」といい、販売・流通の政策から「チャネル政策」と言います。

チャネル政策の基本類型とは?

チャネル政策には、次のような基本類型と呼ばれるものがあります。
  1. 開放的チャネル政策
  2. 選択的チャネル政策
  3. 専売的チャネル政策

開放的チャネル政策

自分から顧客までの間に存在する卸売店や小売店などの中間業者の数を限定せず、取引を希望するすべての業者に開放して、流通させる政策です。
メリットとしては、中間業者の数が増えるので、自分たちの売上増加につながりやすいことです。
デメリットは、他のチャネル政策と比較して、中間業者の協力が得にくいことです。
例えば、協力が広告活動とすると、中間業者が広告活動で費用を支払うと、製品・サービスは売れるでしょう。
しかし、その効果は他の中間業者にも拡散します。
拡散した結果、広告をした中間業者自身が得られる利益が少なくなると考えられるため、協力ります。

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選択的チャネル政策

条件に合致した中間業者を選択して、流通させる政策です。
メリットは、中間業者が限定されるので、販売数量や売上が安定化しやすいことです。
また、開放的チャネル政策と比較して、限定している分、中間業者の協力を得やすいです。

デメリットとしては、選択した中間業者の能力までで、販売数量や売上が限定されてしまうことです。

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専売的チャネル政策

選択的チャネル戦略は、条件に合致すれば複数を選択することができました。
それに対し、この政策は、名前が示すとおり、1社の中間業者が専売します。
この政策では、中間業者が専売できる地域を限定することが一般的です。

メリットは、中間業者が1社限定ですから、基本累計の中で最も中間業者の協力がを得やすいです。
これは、先ほどの広告活動で考えるとわかりやすいです。
中間業者が広告活動を行った場合、その中間業者が全ての効果を得られます。
その結果、自社製品と同じように、広告活動を行ってもらえる可能性が高いです。

デメリットとしては、専売する中間業者1社の能力で、販売数量や売上が限定されてしまうことです。

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販売・流通を考える

自分たちの製品・サービスに合わせて、どのチャネル政策を利用するかを検討します。
検討結果を、事業計画に落とし込んでいきます。

地域を分けて、ある地域は「専売的チャネル政策」を、他のある地域は「選択的チャネル政策」を、またある地域は「開放的チャネル政策」を用いることもできます。
ただし、一度チャネル政策に合わせて販売・流通を実施すると、他のチャネル政策に変更するのは労力や時間がかかります。
テスト販売のような期間を定めて行う場合など、使い方も検討しましょう。

次回は、次回は、全体像の9番目にお話をした製品・サービスの「広告宣伝」のお話です。

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