ビジネス初心者のための事業計画入門

製品・サービスの価格政策

今回は、全体像の7番目にお話をした製品・サービスの「価格政策」についてお話をします。

製品・サービスの価格政策

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価格政策を考える

価格の設定は難しいです。
経験や勘に頼ることもないとは言いません。
ただ、その決定方法では、「価格の妥当性の説明」、「売上目標を達成できない時の修正方法の検討」に影響がでます。
このため、次のようなことを考えて、価格を決定していきます。

  1. 相対的な価格政策
  2. 絶対的な価格政策
  3. 時期的な価格(変更)政策

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相対的な価格政策

競合がいる場合、その競合の製品・サービスの価格との比較が必要となります。
そうはいっても、決して高いのがダメ!というわけではありません。
製品・サービスの概要でお話をしたように、特徴や優位性などで、競合よりも高額に設定する場合もありえます。
逆に、単に安ければ良いというわけでもありません。
安くしていけば、その分、売上や利益が減少しますから、目標達成が遠退くことになります。
また、「安かろう悪かろう・・・」という言葉もあるように、安すぎる製品・サービスも疑われやすくなります。
適正価格を見極めることは難しいですが、理由もなく、競合など類似の製品・サービスとかけ離れた価格を設定するのは避けた方が良いでしょう。

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絶対的な価格政策

こちらは、2つの観点があります。

  1. 機能自体の価格
  2. 費用に対する価格

機能自体の価格

製品・サービスが持つ価値によって、価格を設定します。

例えば、顧客の作業時間が短縮するような製品・サービスの場合です。
作業時間は人件費などから価値を計算できます。
計算した価値に見合う価格であれば、購入につながるでしょう。

費用に対する価格

こちらは、自分たちの費用によって、最低価格を設定します。
  • 原材料費や製造など、製品・サービスに直接的に関係する費用
  • 販売・流通広告宣伝など、製品・サービスの売上など間接的に関係する費用

直接・間接のどちらも必要な費用ですから、理由もなく、これらの費用より低い価格を設定するのは避けた方が良いでしょう。

時期的な価格(変更)政策

これまで出てきた「理由」の一つです。
代表的な物として次の3つを挙げてお話をします。

  1. 販売戦略
  2. 売上目標
  3. 時間経過

販売戦略

売り出し初期などは「知名度を高める」ために、また、競合対策として「市場占有率を向上する」ために、キャンペーンと称して安価に設定することがあります。
「ずっと安価のまま」というわけにはいかないので、占有率達成、一定期間など、期限も決める必要があります。

売上目標

決算セールに代表される、売上目標を達成するために一時的に安価に設定することがあります。
期限は目標確認時期が設定されているはずなので、ずっと継続ということはないでしょう。。。

時間経過

製品・サービスの発表後、時間経過とともに、また、競合との関係で、価値が下がっていくことが想定されます。
新規機能を追加するバージョンアップなどで価値を維持することもできます。
しかし、他の製品・サービスに人材等を投入することもあるので、価格が維持できないこともあります。
また、季節性がある商品であれば、時季が外れると売れなくなります。
そのような場合に、先に価格低下を想定しておくのです。

次回は、全体像の8番目にお話をした製品・サービスの「販売・流通」のお話です。

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参考記事(一部広告含む)


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